Zawód ilustrator | Czy klienta stać na Twoje usługi?

Narzekania na to, że klient kręci nosem na cenę, są jednymi z najczęstszych, jakie czytam na internetowych grupach. Z tym problemem borykają się nie tylko kreatywni twórcy, ale także przedstawiciele wielu innych branż jak Polska długa i szeroka. Znacie ten dowcip z pytaniem o rabat – Rabat jest stolicą Maroka.

Albo to:

– Dlaczego mam płacić za coś, co narysowałeś w 5 minut?
– Bo ostatnie 15 lat poświeciłem na naukę, jak rysować w 5 minut.

Te anegdotki stały się dość popularnymi memami.

Zacznijmy jednak od początku.

Określone grupy klientów mają, co logiczne, określone zasoby finansowe. Nie jest to związane z ich dobrą czy złą wolą, a stanem faktycznym. Przykładowo duża firma będzie dysponowała większym budżetem na przeprowadzanie różnorodnych projektów niż jednoosobowa działalność. Należy mieć to na uwadze, decydując się na dostarczanie określonych usług, jak również to, że nie każdą grupę klientów będzie stać na ich zakup.

Przeanalizuj swoją sytuację i ustal, czy klienci, którzy do Ciebie trafiają, nie mogą czy nie chcą pozwolić sobie na zapłacenie podyktowanej stawki?

Jeśli trafiają do Ciebie klienci z kategorii „nie mogą”, powinieneś zastanowić się nad tym, z czego to wynika. Być może prowadzisz złą komunikację? Być może masz opinię taniego wykonawcy i Twoi klienci polecają Cię ze względu na tę cechę? Być może świadczysz usługi, na które nie ma dużego popytu lub rynek jest przesycony? Być może wybrałeś (nawet nieświadomie) taki target klienta, który nie ma odpowiednich pieniędzy?

Więcej w temacie targetowania klienta pisałam w artykule Co oferuję? Kim jest mój klient?, do którego Cię odsyłam.

Jeśli natomiast dojdziesz do wniosku, że Twoi klienci są w stanie zapewnić projektowi odpowiednie finansowanie, ale z jakiegoś powodu nie chcą, sprawdź, czy nie wpisują się w jedną z poniższych kategorii.

Projekt na indywidualne zamówienie to produkt luksusowy

Współczesne czasy dają ogromne możliwości jeśli chodzi o szybkość i łatwość dostępu do tanich towarów i usług. Prowadzi to do dość powszechnego przeświadczenia, że zasada ta będzie przekładać się na niemal każdą branżę i każdy produkt.

Sama wielokrotnie byłam świadkiem tego, jak klienci bez zażenowania wykłócają się o obniżenie cen, argumentując swoje racje w przeróżny sposób:

Fajne produkty, ale ceny dla burżujów, obniżcie je, bo nie każdego stać na zakup tych produktów.
W sklepie „Wszystko po 4,50” kupię takie same za 5zł.
Moje dziecko narysuje coś takiego w pięć minut, a Wy żądacie za to tyle pieniędzy?
Ceny są z kosmosu, samemu można zrobić to taniej!

Na pewnej grupie dla fotografów ktoś udostępnił konwersację z klientką, która żądała drastycznej obniżki ceny za sesję dziecka, gdyż nie było jej stać na zapłacenie normalnej stawki, a jak się wyraziła: „każdy powinien mieć dostęp do takiej usługi”.

Otóż wcale nie. Jak słusznie zauważyła publikująca post fotografka, sesja zdjęciowa u zawodowego fotografa to nie produkt pierwszej potrzeby, a produkt luksusowy. Nie każdego musi być na nią stać. Można to porównać do zakupu garnituru szytego na miarę i zakupu z wieszaka. Nikogo nie dziwi, że ceny tych drugich zaczynają się od kilkuset złotych, a tych pierwszych od kilku tysięcy. Tak samo jest w grafice i ilustracji. Projekt tworzony od podstaw pod klienta będzie kosztował więcej niż wykupienie grafiki stockowej.

Klient nie dostrzega w projekcie wartościowej inwestycji

Nie chodzi o to, że Twoja praca nie ma wartości samej w sobie, ale że w danych okolicznościach nie jest opłacalną inwestycją z punktu widzenia klienta.

Klienci szacują wartość praktycznie każdego przedsięwzięcia (choć nie zawsze jest to świadomy proces). Wybierając wykonawcę, oceniają koszty i rozważają, czy dana inwestycja im się opłaca. Mogą dojść do wniosku, że cele, jakie sobie założyli, i profity, jakie z tego tytułu uzyskają, nie są warte poniesienia konkretnych wydatków.

Przykład:

Sukienka wybierana na własny ślub ma zdecydowanie większą wartość dla kobiety niż sukienka, w której udaje się na wesele koleżanki. W pierwszym przypadku kobieta nie będzie szczędzić środków na wymarzony strój i prawdopodobnie zleci jego uszycie w renomowanym butiku. W drugiej sytuacji raczej zdecyduje się na tańszą opcję z sieciówki, gdyż wydarzenie nie jest dla niej porównywalnie ważne.

Kwestia kalkulacji – co się opłaca, a co nie – i wybór optymalnych rozwiązań jest zjawiskiem normalnym. Problem pojawia się, gdy klient posiada oczekiwania skrojone na miarę dużego przedsięwzięcia przy kieszonkowym budżecie. A warto mieć w pamięci, że profity wynikające z pracy projektowej mogą nieść potencjalny zysk wyrażony w bardzo określonych liczbach.

Przykład:

Nadruk na tekstyliach odpowiada za bezpośrednią sprzedaż danego produktu.

W kampanii reklamowej bilbordy i plakaty nie są co prawda sprzedawanym produktem, ale mają za zadanie sprzedaż wygenerować. Wszyscy na pewno kojarzą hasło: Reklama dźwignią handlu.

Ilustracje treści – zależnie od typu mogą mieć kluczowy, pośredni lub znikomy wpływ na sprzedaż. W picturebookach dla dzieci oprawa graficzna gra pierwsze skrzypce, w treściach instruktażowych i edukacyjnych bezpośrednio lub pośrednio pomaga w lepszym przyswojeniu wiedzy, a jako ozdobnik w artykułach uatrakcyjnia jedynie treść (choć profity wizerunkowe to także spora wartość).

Klient nie potrzebuje usługi na indywidualne zamówienie

Jak pisałam, projekt na indywidualne zamówienie przeważnie wiąże się z wyższymi lub wysokimi kosztami. Nie oznacza to jednak, że jest to jedyne czy najlepsze rozwiązanie w każdej sytuacji. Klient, zwłaszcza ten spoza branży, może nie być świadomy alternatyw. Zrozumienie jego potrzeb leży po stronie projektanta, który powinien być w stanie doradzić najlepsze wyjście z sytuacji.

Przykład:

Jeden z moich stałych klientów poprosił o wykonanie plakatu promującego lokalną akcję. Wiedząc, czego dotyczy sprawa, i znając możliwości finansowe klienta, od razu zasugerowałam, że taka akcja nie wymaga stworzenia projektu na indywidualne zamówienie. Zaproponowałam wykupienie gotowego szablonu ze stocka i dostosowanie go za ułamek ceny, którą podyktowałabym, projektując plakat od podstaw. Klient przyjął takie rozwiązanie bardzo entuzjastycznie.

We wszystkich trzech opisanych sytuacjach istnieje pole do działania i do negocjacji. Jeśli widzisz potencjał na współpracę, możesz spróbować:

Przekonać klienta, że zapłacenie określonej stawki za specjalistyczne usługi jest warte zainwestowania, podając sensowne argumenty.

Przykład:

Brałam kiedyś udział w webinarze pewnego studia, które pomagało w kompleksowej kreacji wizerunku marki – strategicznej i graficznej. Usługa była skierowana do małych kobiecych biznesów, ale ceny były wielokrotnie wyższe niż u konkurencji. Podczas spotkania właścicielki wyjaśniały swoją filozofię i wskazywały na wartości, jakie dają klientkom. Tak skutecznie przekonały do swojej wizji odbiorczynie, że niektóre kobiety odkładały pieniądze nawet przez pół roku i rok, byle skorzystać z ich usług.

Zaproponować mniejszy zakres usług w zakładanym budżecie, na przykład zmniejszając skomplikowanie projektu czy ograniczając przekazanie licencji bądź autorskich praw majątkowych. Bardzo często klient nawet nie zdaje sobie sprawy z tego, że nie wszystko, o czym pomyślał, jest mu potrzebne.

Dobra rada:

Wykonując wycenę, warto wyszczególnić, co i jak zostało wycenione. W ten sposób klient sam zobaczy, na jak wiele elementów dzieli się praca projektowa. A w sytuacji szukania oszczędności, będzie także łatwiej znaleźć optymalne rozwiązania.

Jeśli klient nie widzi żadnego pola do znalezienia konsensusu i upiera się przy swoim, żądając preferencyjnych warunków, jedynym rozwiązaniem jest odmowa wykonania usługi. Nie czuj się winny i nie bierz na siebie odpowiedzialności za cudze decyzje i odczucia. Kiedy usłyszysz: „U konkurencji jest taniej”. Zasugeruj, że może warto skorzystać z usług konkurencji. Nie tłumacz się także więcej, niż jest to konieczne. Proste i grzeczne stwierdzenie: „Dziękuję za propozycję, jednak nie będę w stanie spełnić Państwa oczekiwań” w zupełności wystarczy. Twoja praca to biznes, a nie instytucja charytatywna.